海天系列專題報道(下):尋找技術上的契合點

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Steve Toloken
美國塑料新聞全球集團之《塑料新聞•中國》
 
浙江寧波(2011年7月26日)對海天國際控股有限公司來說,過去五年發生了翻天覆地的變化。

這家注塑機生產商僅憑有機增長把銷售額翻了一番,達到70.5億元人民幣,在港交所發行了上市,安然度過全球經濟危機,并未像其他許多競爭對手一樣在銷售上遭受重創。

五年前,海天是世界銷售額位居第五的注塑機生產商,而現在可能已經躍居全球第一,特別是如果海天真的達到了股票分析師所說的2011年銷售額將達93億元人民幣的預測數字。

在海天看來,在未來五年里,海天有望進一步騰飛。

為充分利用在中國市場占據35%份額的優勢地位,海天表示,在未來五年里一方面將繼續以本國市場為重。另一方面將擴大國際業務及影響力,并在更高技術型市場上占有一席之地。

舉例來說,海天于今年5月在越南建成一座工廠,去年年底推出了由德國分公司全新設計的天潤(Mercury)系列注塑機,海天稱憑借該機將很好地打開更高技術含量的塑機市場。

德國機械行業的資深管理者、并在2005年進入海天擔任執行董事的荷爾瑪•佛朗茲(Helmar Franz)介紹說,海天全球擴張的重要工作之一便是與大型跨國客戶建立起信任,改變中國企業的印象。

佛朗茲說,跨國大公司的要求都很高,他們愿意花時間對供應商進行必要的培訓,這對于海天這樣有雄心抱負的企業來說是很有幫助的。

佛朗茲稱,但同時,這些跨國公司希望確定他們的潛在合作伙伴值得他們付出時間,授予他們必要的知識和技術,這也是海天在2006年在港交所上市的一個重要原因。

他說:“這是我們選擇上市的原因之一。中國本土的私營企業很難向跨國大公司證明自己是值得他們投入時間精力來培養的供應商,因為私營企業信息不透明,他們隨時都可能倒閉,可能退出市場,什么事都可能發生。”

他說:“于是我們把自己的財務狀況公布于眾,做到公開透明,我們在證券交易所上市,告訴大家我們已經做好了準備。你可以見證我們的發展。我們有足夠的資金開拓創新。我們在做大做強。我們以增長為導向… 這一切都有助于建立起信任。”

他說,這一策略收到了成效,現在海天與跨國大企業商洽業務,相比幾年前有了“巨大的變化”。

他說:“作為一家機械生產企業,面對這些客戶,我們要非常謙遜地向他們取經。他們對于注塑機各個方面的了解都遠勝于我們。”

雖然佛朗茲謝絕詳述有關公司戰略的內容,但他表示海天自上市以來已經圓滿達成了目標。

他說:“我當然很清楚海天到2015年會變成什么樣子,我們已經定好了計劃,當然,我們不方便公開談論這些。但我們已經切實達到了[過去]五年里定下的目標,那就是成為全球標準塑機市場的領跑者。”

天潤系列

不過,決定海天未來發展的關鍵要素之一將是海天去年10月在德國杜塞爾多夫舉行的K展上推出的天潤系列注塑機。

他說,天潤由海天設在德國的分公司長飛亞塑料機械集團開發,海天介紹說,該機在設計上突破創新,將螺桿與噴射柱塞分開,可在模塑PEEK、PPS或高熔指數聚丙烯這類高性能材料時獲得更好的性能。

他說,該機有助于開拓此類材料的市場,用來取代金屬或其他材料并推出各類新應用。

但佛朗茲也承認面臨著一些問題,一方面因為這種設計比較新,另一方面有些人對中國的技術存在疑慮。他說:“要克服這些問題需要時間,因為現在有不少人不相信天潤會有市場,還有些競爭對手放言說我們的機器容易壞。雖然我們知道這是不可能發生的事,但我們需要證明給人看。每一項新技術都需要接受考驗。我們有足夠的耐心和信心等待讓事實說話。我們不需要強求。”

他說,海天的天隆(Mars)機型自2008年推出以來銷量已突破35000臺,但當初剛面世時同樣遭來過質疑,但這并不妨礙天隆成為廣受生產企業青睞的新型節能塑機。

他說:“市面上投入使用的天隆塑機已經達到35000臺。去年我們售出了20000臺。幾萬臺機器的良好運作很好地說明了一切。”

他說,海天在2009年推出的全電式天銳(Venus)塑機也同樣遭到過質疑。“當天銳剛推出時,有許多人都認為這是中國的技術,不可能有用的。”

他說:“但事實上,天銳的表現十分之好,于是那些人又改口說,現在是用的挺好,但再過5年一定會壞。我們能說什么呢?如今已經兩年過去了,他們的話并沒有應驗。”

他說:“我們當然完全相信我們的機器[指天銳]不會壞。我們并不是傻瓜,但我們無法在現實中向客戶證明這臺機器可以正常運轉5年的時間。我們只能告訴他們,這并不是海天開發的第一款機器,海天在開發上已經很有經驗了。”

海天說,截至2010年底,他們已經售出了800多臺天銳塑機。

除天潤系列的上市外,海天的出口銷售也有所增長,同時也奪取了進口塑機在中國市場上的份額。

佛朗茲說,在擴大出口方面,尤其是針對新興市場,海天計劃在今年或明年將節能技術從天隆塑機延伸至該公司的其他所有機型,包括預算線天劍(Pluto)系列。

他說:“在巴西或越南這樣的市場,帶有節能組件的天劍系列將發揮著十分重要的作用。”

海天說,在2009年銷售有所滑落后,去年他們在巴西售出了約1000臺機器,在土耳其的銷量達600臺,出口總銷售額翻番至16.9億元人民幣(2.56億美元)。

其中反彈幅度最大的是南美和中東市場,根據海天在3月份提供給股票分析師的統計數字顯示,出口增長已恢復至經濟危機前的水平。

此外,海天還把目標瞄準了購買進口機器的中國企業。

這是一個潛力巨大的市場,2010年中國大陸進口的所有類型塑料機械的總額約達20億美元,其中大部分是日本、德國和臺灣產機器。根據行業統計資料顯示,進口塑機的售價比國產機器要高出5倍之多。

購買進口機的大部分企業本身都是外資企業,而佛朗茲認為,憑海天的實力,可以在絕大部分的應用領域與進口機展開競爭,這些企業之所以選擇進口機器,通常是為了降低在中國的運營風險。

佛朗茲說:“我對這方面的情況了如指掌。我們面臨的挑戰是如何說服客戶,讓他們相信海天機器的性能絲毫不亞于進口產品。”

海天準備繼續進行廣泛的產品開發。今年,海天推出了天隆的升級版Pallas系列,為其產品組合新添了Mucell成型技術,現正申請在中國、越南、印度、巴西、土耳其和南非的銷售許可。

據摩根士丹利預測說,在占海天總銷售76%的中國本土市場上,海天所占份額還將進一步擴大。海天的中國的市場份額從2005年的28%攀升至現在的約35%。

包括天潤系列在內,海天提供了從天劍之類的低端機到天潤高端機的十分全面的標準塑機,吸引著全球不同應用領域的客戶。

佛朗茲說,開辟標準機器產品線對企業的發展和盈利能力至關重要。他說,比如,以瞄準較高端市場的天潤系列實際上仍屬于標準機,因為其提供的選擇是有限的。

他說,圍繞該機可以加裝自動化單元和其他技術解決方案,這在高端市場頗為重要,但所有這一切必須以標準機作為基礎。

他說:“推出標準機能讓你在業內聲名鵲起,給你帶來源源不斷的財富。如果只是止步于普通的解決方案提供商,我覺得很難做大做強,除非此種解決方案是基于標準型塑機的。”

佛朗茲認為海天的標準機可與市面上所有的機器相抗衡,不過他也坦言說,但在自動化程度和應用開發上還與世界一流產品存在差距。

佛朗茲說:“我認為在自動化方面和難度較大的復雜單元上存在差距。這是否是我們故意采取的策略我不方便透露,但我想確實是存在差距的。至于我們是否準備縮小這一差距… 亦或是否有必要縮小這一差距,那就是另一回事了。”

他說,中國企業的工程人員年紀較輕,包括海天在內,雖然他們的技能扎實,干勁十足,但在經驗的積累上不如歐洲、日本和美國的同行。

他說:“誠然,中國企業對于各類應用和自動化方面都沒有足夠的經驗,我們在國內能生產的產品并非是最前沿的。對此我不方便發表評論… 但我可以斷定今后必將面臨挑戰。而這一挑戰與中國的人才及其專業知識有關。”

海天把天潤的開發工作交由在德國的分公司長飛亞(Zhafir)進行,因為這樣能夠整合當地世界級的工程能力和一流供應商帶來的優勢。

他說,現在海天正在尋找適合的收購對象,并把重點放在了技術上。

他說:“我們同樣致力于實現外部增長,但前提是要與我們本身相契合。如果你問我,我們要尋找的是什么,很顯然我們尋找并不是生產能力。我們唯一想獲得的就是更好更先進的技術。雖然我們本身也可以開發這類技術,但需要花費很長的時間。”

他說:“問題在于,世界上所有令人感興趣的高新技術都必須應用到生產中。如果對方希望出售某些資產,一定會連帶到生產方面。而歐美國家在生產上的效率不及中國。”

海天表示,當初在2006年發行IPO時,他們就力爭成為全球銷量最大的塑機生產商。而現在,如果單從塑機銷量上來看,海天已經位居世界第一了。

雖然還很難確切地知道海天是否已經實現了這一目標,因為其他一些大型的跨國競爭對手都屬于私營企業,但海天在過去幾年里銷售的大幅攀升卻是不爭的事實。

佛朗茲說,海天采取的發展戰略是以其所在的市場及能力作為立足點的。他說,海天并不打算與恩格爾或Krauss Maffei公司這樣的國際巨頭直面競爭,也不是以開發更尖端的自動化解決方案作為賣點。

他說:“如果我們只是開發全套的自動化解決方案,你認為我們會達到10億美元的營業額嗎?根本不可能。我很慶幸我們在2005年和2006年制定的這一戰略經事實證明是正確有效的,包括發行IPO。”

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